Im Marketing definieren wir Buyer Persona als einen beispielhaften Vertreter einer Zielgruppe. Mithilfe von gut ausgearbeiteten Buyer-Persona-Profilen kannst du wirkungsvolle Content-Strategien für Marketing und Vertrieb entwickeln.
Was genau ist eine Buyer Persona?
Eine Buyer Persona ist eine fiktive Darstellung deiner Kundensegmente, die in der Regel auf Kundenerkenntnissen aus Erst- oder Drittanbietern basiert. Buyer Personas können dir dabei helfen, sich die Wünsche, Bedürfnisse, Verhaltensweisen und Werte deiner Kunden vorzustellen. Durch das Erstellen von Buyer Personas und die Verwendung dieser Buyer Personas als Katalysator für deine Werbekampagnen, setzt du deine Kunden an die erste Stelle.
Buyer Personas werden auch als Marketing Personas, Customer Personas oder Audience Personas bezeichnet.
Warum ist eine Buyer Persona wichtig?
Eine Buyer Persona ist ein wichtiger Bestandteil deiner Marketingstrategie. Wenn du über deine Zielgruppen nachdenkst, kannst du mit der Planung deiner Customer Journey Map beginnen, in der der gesamte Einkaufsverlauf von Anfang bis Ende detailliert beschrieben wird. Wichtiger Bestandteile der Map sind die Zielgruppen-Personas sowie die Attribute und Interessen, die diese Personas repräsentieren. Anschließend geht es um die Nutzung dieser Signale und Einblicke, um das Expansionspotenzial deines Unternehmens zu ermitteln.
Die Erstellung von Buyer Personas kann auch für das Storytelling deiner Marke nützlich sein und kann dabei helfen, den Weg zum Kauf oder der Auftragserteilung deiner Dienstleistung bei der Customer Journey zu skizzieren. Im Rahmen deiner Inbound-Marketing-Strategie können Buyer Personas erforderlich sein, um beispielsweise zu bestimmen, wo du die Markenbekanntheit erhöhen oder die Priorisierung skalieren musst.
Arten von Buyer Personas
Auf die Frage, wie viele Buyer Personas ein Unternehmen haben sollte, gibt es keine richtige Antwort. Auch welche unterschiedlichen Arten von Buyer Personas ein Unternehmen haben sollte, ist nicht eindeutig. Verschiedene Marken und Unternehmen finden unterschiedliche Antworten auf diese Fragen. Es gibt jedoch mehrere Komponenten, die du bei deinen Buyer-Persona-Profilen berücksichtigen solltest. Bei der Zielgruppensegmentierung werden verschiedene Arten von Zielgruppen in Segmente unterteilt, um sie über relevante Kampagnen besser erreichen zu können.
Es werden vier Arten bei der Zielgruppensegmentierung unterschieden:
- Die demografische Segmentierung erreicht Zielgruppen anhand von Merkmalen wie Alter, Geschlecht oder Bildungsniveau.
- Die geografische Segmentierung organisiert Zielgruppen auf der Grundlage ihrer Standorte (z. B. eine in den USA ansässige Zielgruppe).
- Die psychografische Segmentierung berücksichtigt die Bedürfnisse oder Wünsche der Kunden.
- Die verhaltensbasierte Segmentierung konzentriert sich auf das Einkaufsverhalten.
Wenn du diese vier Komponenten berücksichtigst, hast du eine solide Definition für deine Buyer Personas gefunden.
Darüber hinaus kannst du deine Buyer Personas nach Branchen kategorisieren, wenn deine Marke mehr als eine umfasst. Beispielsweise könnte eine Marke, die sowohl Beauty- als auch Modeprodukte vermarktet, für beide Produkte separate Personas erstellen.
Schließlich gibt es auch negative Buyer Personas, die eine Zielgruppe mit Merkmalen repräsentieren, die eine Interaktion mit deiner Marke oder eine Auftragserteilung unwahrscheinlich macht.
Wie erstellt man eine Buyer Persona?
Sobald du dich über die Komponenten und Kriterien für die Erstellung einer Buyer Persona im Klaren bist, kannst du damit beginnen, deine eigene Buyer Persona zu erstellen. Das Ausfüllen deiner Buyer Persona-Vorlage anhand deiner vorhandenen Kundeninformationen ist ein einfacher Einstieg. Du kannst dabei so detailliert oder allgemein bleiben, wie du möchtest. Beispielsweise könnten Buyer Personas einen fiktiven Namen und eine Berufsbezeichnung für eine einzelne Figur enthalten, wie Max Keller, Designer. Oder deine Buyer Persona könnte eine breitere Gruppe deiner idealen Kunden repräsentieren, z. B. Millennials, die in den Urlaub fahren möchten.
Unabhängig davon findest du hier die vier Schritte zur Formulierung deiner Buyer Personas.
Schritt 1: Feedback von Kunden überprüfen
Das Betrachten deiner aktuellen Zielgruppe ist ein guter Anfang. Alle Erkenntnisse, die du aus Umfragen zu berechtigten Zielgruppen oder Produkt- oder Dienstleistungsrezensionen gewonnen hast, können dir wichtige grundlegende Einblicke liefern, um deine Buyer Personas zu skizzieren und herauszufinden, welche Probleme du lösen könntest. Überleg dir, wie deine idealen Kunden aussehen würden. Wenn du diese noch nicht erreichen konntest, könntest du überlegen, wie du das ändern kannst. Du könntest beispielsweise Aufklärungskampagnen erstellen, um Informationen über den USP deiner Dienstleistung bereitzustellen, oder Werbeaktionen nutzen, die dazu beitragen, potenzielle Kunden zu erreichen.
Schritt 2: Berücksichtige die Werte und Motivationen der Kunden
Es ist wichtig, die möglichen treibenden Kräfte für das Einkaufsverhalten deiner Kunden zu berücksichtigen. Wie stimmen die Werte deiner Marke mit den Werten deiner Kunden überein, und wie kannst du dies durch Marketingbotschaften besser vermitteln? Zum Beispiel ist nachhaltiges Marketing für Verbraucher sehr wichtig. Laut einer Studie von Environics Research und Amazon Ads gaben über 70 % der Verbraucher in den USA und Europa an, dass sie es satt haben, dass Marken so tun, als müssten sie keine Verantwortung für die Umwelt übernehmen.
Schritt 3: Definiere hochwertige Zielgruppen
Überlege dir im nächsten Schritt, wie du deine Buyer Personas messen kannst. Zu hochwertigen Zielgruppen könnten beispielsweise wiederkehrende Besucher oder Personen gehören, die mehrere Einkäufe oder Beauftragungen deiner Dienstleistung tätigen. Wenn diese Kunden wiederkehrende Wünsche, Bedürfnisse oder Probleme haben, solltest du sicherstellen, dass das berücksichtigt wird. Das Ziel von Buyer Personas ist es, dich dabei zu unterstützen, deine Werbung und Ausgaben effizient zu gestalten.
Schritt 4: Erstelle deine Kampagne
Wenn du deine Marketingkampagnen erstellst, solltest du erwägen, Kampagnen zu erstellen, die für deine Zielgruppen relevant und ansprechend sind. Amazon Ads kann dir helfen, Zielgruppen mit aussagekräftigen Botschaften zu erreichen. Wenn du Buyer Personas in Betracht ziehst, kannst du mit der Erstellung von Kampagnen beginnen, die deine Zielgruppen dort besser ansprechen, wo diese bereits Inhalte konsumiert: Video-Streaming, in sozialen Medien oder beim Suchen nach Produkten.
Buyer Personas einsetzen
Buyer Personas können dazu eingesetzt werden, um deine Zielgruppe besser zu verstehen, deine Werbekampagnen zu optimieren und deine Markenbotschaft zu personalisieren. Sobald du Einblicke in deine verschiedenen Personas hast, kannst du Kampagnen erstellen, die verschiedene Personas organisch ansprechen und dabei helfen, deine Marketinganstrengungen zu optimieren. Je besser du deine Zielgruppe verstehst, desto besser kannst du ihnen Informationen und Werbung anbieten, die sie ansprechen. Letztlich kann die Erstellung von Buyer Personas dazu beitragen, dass deine Marke und deine Produkte als auch deine Dienstleistungen für deine Kunden relevanter und nützlicher sind.
